近两年，三大电信运营商纷纷加大对基于2.4G有源RFID校讯通产品的实施，校讯通市场逐渐发展为有源RFID企业竞争的主战场之一。尤其2.4G有源电子学生证成功在贵州、云南、广东、福建等地得到广泛应用后，校讯通最有可能开启有源RFID产品大规模应用的观点得到了业界的认可，愈来愈多的有源RFID企业涌入到2.4G校讯通行列。
今年年初，广州拙进通信技术有限公司(以下简称“拙进通信”)的2.4G校讯通远距离RFID考勤系统也推向市场，正式拉开了与其他企业的校园市场争夺战。面对竞争日益加剧，价格战越打越“狠”的2.4G校讯通市场，拙进通信是如何看待这个市场的发展与前景?而公司初入市场就面临低价竞争，将采取怎么样的战略措施突出重围开辟新蓝海呢?近日，一卡通世界网对拙进通信市场总监方丹华(以下简称“方总”)进行了专访。
低价竞争：校讯通市场商业模式的探索
长期以来，近距离刷卡系统在校园一卡通领域地位稳定，一直主导市场，然而需要主动刷卡的缺陷也是明显的，催生了2.4G校讯通远距离RFID考勤系统的新市场。随着2.4G有源RFID技术的成熟与稳定，2.4G有源RFID产品在校园领域的发展与应用得到市场的进一步认可，越来越多的有源RFID企业虎视眈眈地盯着这块蛋糕。为迅速扩大市场，近两年多家有源RFID企业加入低价竞争的行列，几度调整产品价格，使得市场整体销售价格大幅下降。
广州拙进通信技术有限公司市场总监方丹华
初入2.4G校讯通市场拙进通信就首要面临低价竞争，方总很平静的看待当前的竞争局面。在方总看来，这是行业发展的必然过程。方总向一卡通世界网介绍说：“2.4GRFID远距离电子学生证这个市场发展了很多年，产品厂家也有很多，出现低价竞争、产品价格下降，是市场逐步发展成熟的正常过程。过去几年中，这个市场的主要参与者如教育部门、电信运营商、虚拟业务运营商、集成商、产品供应商等都在进行商业模式与产品的探索。这个市场也出现了产品性能不稳定、低价竞争等情况，这些都是市场发展过程中发生的正常情况。正是在这样的市场发展过程中，才会形成合适的商业模式，对产品实现优胜劣汰。合适的商业模式、高性价比的产品才是市场良性发展的基础。”
方总认为，2.4G有源RFID产品要在校园领域的开启规模化发展，首先要形成合适的商业模式。现在市场出现低价竞争、宣传战都是正常现象，主要原因有2个，一个是远距离考勤需求是不是刚需还没有定论，一个是市场的商业模式还在探索中，最近两年各地2.4GRFID有源学生卡的招标开始多起来，以框架采购的居多，市场还处于发展之中。现在市场的不利因素还会长期存在与发展，但市场的魅力就在于它的自我调节、优胜劣汰，而拙进通信则努力顺应市场发展，成为这个市场上有价值的参与者。
拙进通信发布2.4G校讯通远距离RFID考勤系统，将其发展成为公司有源RFID产品线的主要产品之一，并非公司一时兴起的试水之举。方总介绍说：“拙进通信并不是现在才进入2.4G校讯通市场，过去我们主要是埋头做产品研发与客户服务，只是现在才开始有意识的开展市场品牌宣传工作。”
拙进通信是国内专业从事高端CPU(手机、国密)一卡通、RFID、NFC等物联网相关业务系统平台与配套终端软硬件产品的研发与销售于一体的企业，在手机/国密CPU一卡通领域与RFID领域拥有自主知识产权的系列软硬件产品与解决方案，公司在有源RFID技术与产品方面有多年的积累，选择2.4GRFID校讯通远距离考勤系统这个细分市场的原因与公司过去的历史有关。
方总介绍说，电信运营商是校讯通市场的主要业务运营商，而电信运营商是拙进通信的主要客户之一，拙进通信对运营商市场的发展与运作模式有很深的理解，也具有较多的客户与合作伙伴资源。对于校园市场，拙进通信在市场运作方面有很好的判断力，商业模式的设计也更加到位。我们知道，校讯通学生卡除用于远距离考勤外，还用于消费、门禁、图书借阅等场合，拙进通信有成熟的一卡通全套解决方案产品，与远距离RFID考勤产品形成面向校园市场的完整一卡通应用解决方案。
定位：为集成商提供好的产品与服务
不参与!这是拙进通信对2.4G校讯通产品低价竞争很明确的态度。RFID远距离考勤逐渐被市场接受，低价竞争的确是获得市场最重要的手段之一，而拙进通信不同于其他企业采取直接降价的措施，这并非是不敢正面迎击。
“拙进通信在这个市场的定位是做高性价比的产品解决方案供应商。我们在这个市场的市场策略就是成为本地化的集成商的长期合作伙伴，给集成商提供好的产品与服务。支持他们降低服务成本，获得更大的业务运营收入。”方总向一卡通世界网介绍了公司的市场定位以及发展战略。低价竞争对于企业的发展来说不是长远之计，2.4G校讯通市场需要的不是一次性商品，降低产品成本虽然容易在短时间赢得市场，但同时也埋藏了增加服务成本的定时炸弹。
据一卡通世界网了解，拙进通信2.4G有源远距离电子学生证弃用传统的纽扣电池，而是采用锂锰电池。锂锰电池的成本与纽扣电池的成本差别是众所周知的，其应用的放电模型也不一样。选用锂锰电池对于卡片的使用寿命而言与纽扣电池完全不一样。方总表示：“选用锂锰电池确实会非常明显的增加产品成本，没法打价格战，但产品的稳定性与使用寿命方面的优势也是明显的，有利于降低集成商的服务成本。这也是我们看重的长远的市场发展的技术选择。”
方总指出，校讯通业务本质上是本地化业务，其核心是本地化服务。校讯通市场最终形成的格局将是本地化的集成商面向最终用户。这也是在过去的时间里主要的业务运营商是电信运营商的原因。事实上，电信运营商也是通过与更加本地化的集成商(包括业务拓展商与设备集成商)合作开展校讯通业务的。对于做本地化服务的厂家而言，产品质量好坏直接影响他们的服务成本与收入。她认为，2.4GRFID学生证产品从技术上讲难以谈上高难度，但是从产品角度看，做好产品是有难度的。
当前，2.4G有源RFID技术在射频覆盖方面进行精确控制仍有一定的难度，由于每个学校的建筑环境不一样，进出判断算法性能是产品硬件与软件性能的综合体现。对于校讯通远距离考勤应用，拙进通信推出的是两种常用产品方案，一种是2.4G/13.56M双频产品;一种是125K/2.4G/13.56M三频方案。方总指出，从性能上讲，三频方案优于双频方案，但成本比较高;双频方案中，出入判断算法是产品性能的关键。目前双频方案产品是市场主要应用的产品。对于成本宽裕、强调用户体验的合作伙伴，拙进通信优先推荐三频方案产品。
方总介绍，拙进通信在有源RFID领域已经形成了标签、固定阅读器、手持阅读器、通信网关等系列产品，除校讯通外，在RFID资产管理、人员定位、车船管理等应用领域都有合作伙伴与应用客户。她说：“我们不高调追求做行业的领导者，我们踏踏实实做市场的参与者，做本地化集成商长期的合作伙伴，为他们提供好的产品与服务。”
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